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生意好难做 板材企业如何才能获得好业绩?

admin | 2020/05/08 03:47:26 | 5 | 分享至

近年来,受全球经济危机的影响,整个家居建材行业都不景气,每年都会听到,经销商反映“今年的生意好难做,比去年难做。”虽说现在的生意确实是难做,但年年难做年年做,前期店面装修费投进去了,时间精力也花了。既然选择了这个行业,如果仅仅因为不好做就不做吗,那亏得就大了。

不要把目光放在同行 而是应该放在客户身上

有的人喜欢把眼光盯住同行,别人上什么好卖,自己就赶快跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远都是跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间,这才是我们应该思考的问题。

现在市场产品同质化太严重,家家都在拼价格,利润空间已经很低了,如果再在价格上面做文章,恐怕很难,这是一个微利时代,尤其是那些不是做高大上品牌的店面来说,几乎没有什么再降价的空间了,如果不能保证一个合理的利润空间,就很难去做好产品质量和售后服务。所以,我们只能想办法把利润空间提高,来保证我们在卖出产品的同时能挣到钱。

不以低价竞争 而应挖掘客户需求

大家都知道,现在市场上的产品都大同小异,区别不大,但是我从来不和他们拼价格,比如说300x600的内墙,别人报价5块,另外一家报5块5,在别人的眼里,他们都是同一种货色,没什么差别,我就偏偏报8块5,给人感觉就是好砖,因为在大多数人眼里,贵的就是好的。瓷砖属于低认知模式,客人购买之前一般不会花太多精力去了解。

不和客户讲价格 和客户讲价值

产品如果定了,就是砍价了,很多人都说这么怎么贵啊,便宜点,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会喊贵,人性使然吧。客人真正要的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由,记住,这个很重要,不要一开口就降价,那你死了,客人会觉得,我靠,原来水分这么大,那肯定还有很大的降价空间,人性都是贪婪的,你越是降他越是不满足。这时候你就要有点专业的知识了,告诉他为什么贵。当然,只是谈这些没有用,他们不关心这个,也不懂,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属性,这种属性给对方带来的好处,说出具体利益。

制造意外惊喜 超出客户的期待

成交之后,给客人送一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把,塑胶盆等这些不值钱的东西,但是又是非常实用的东西,当然,这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交之后再送给他,客人不是要便宜,而是贪便宜,不要钱的东西当然要了,算是给他意外的惊喜吧,超出别人的期待,才算的上是惊喜,所以呢,很多买了砖的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告,不相信传单,就相信亲戚朋友介绍,只要别人相信你了,接下来的事情不说你也懂了。

上样品不求多 追求有效

刚开始,我在店里上了很多样板,内墙有六十多款,地砖还有好几十款,那时候我认为店里样品多,客人来了总有一款是他喜欢的,后来才发现这种做法很不好,样品太多,有的人反而不知道怎么选,什么都觉得好看,又好像都不满意,结果选了半天也没有确定下来,有太多的选择是把选择的痛苦交给客人,有选择困难症的干脆走了,这样既浪费了我的表情,又没有时间接待其他客人,说不定还会因此损失其他生意,后来我干脆把很大一部分样品都下了,内墙就留三十几款,地砖三十多款,这样客人来选砖的时候反而好选了,成交率上升了。

了过五斩六将、有了据水断桥吓退曹兵……赵子龙接到进攻军令时手上只有20个兵,收获成果时已攻下了十座城池、多了2万兵、增了三千匹马,军令只是写着:攻下城池!——如若万事俱备你的价值何在!圣鹿国际认为:板材企业亦如是,想要获得更好的业绩,就必须想办法创新突破。

总的来说,在同质化现象严重的市场环境下,板材企业要想获得好的业绩,就必须要想办法创新突破。有产品就赚钱的时代已经过去了,企业应该理性认识到这一点,加大力度在产品创新与研发上,才能在行业洗牌的浪潮中继续前进。来源:木材王国


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